隨著“三公”等制度的推行，在大環(huán)境下，禮品市場(chǎng)也開(kāi)始發(fā)生變化，“平民化”已經(jīng)逐步走入消費(fèi)者市場(chǎng)。并且對(duì)于禮品銷(xiāo)售上來(lái)講，搞定單位客戶(hù)、團(tuán)體客戶(hù)意味著搞定一切的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。眼下，他們的主要精力都用在挖掘家庭消費(fèi)市場(chǎng)的潛力上。為了拉動(dòng)銷(xiāo)量，各種營(yíng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)手法眼花繚亂。

    爭(zhēng)相賣(mài)出“平民價(jià)”

    記者走訪發(fā)現(xiàn)，今年兩節(jié)商品銷(xiāo)售大打“平民牌”，實(shí)惠實(shí)用組合的禮品被擺在了顯眼位置，高檔禮品出現(xiàn)了量?jī)r(jià)齊跌。多年來(lái)被賦予太多禮品屬性的月餅開(kāi)始回歸甜點(diǎn)身份。

    往年極盡奢華的月餅禮盒包裝開(kāi)始退卻光環(huán)，燕窩、魚(yú)翅、鮑魚(yú)等高檔月餅幾乎不見(jiàn)蹤影，以前動(dòng)輒998元、1888元的“天價(jià)”月餅幾乎看不到，取而代之的是幾十元到三四百元不等的禮盒。某商超負(fù)責(zé)人表示，今年該超市的高檔月餅禮盒僅占3%。

    而平民化的禮盒則不愁銷(xiāo)量，記者在淘寶上看到，稻香村銷(xiāo)量的月餅禮盒均是百元以下價(jià)位，其中一款69元價(jià)格的月餅禮盒賣(mài)出了2萬(wàn)多盒。

    爭(zhēng)相平民化的還有白酒廠商，中低端白酒市場(chǎng)成了“兵家必爭(zhēng)之地”。近期五糧液、汾酒均推出了針對(duì)大眾消費(fèi)的中低端產(chǎn)品。在中秋節(jié)前夕，五糧液推出了包括35度、39度、42度五糧液在內(nèi)的低度酒，瞄準(zhǔn)年輕消費(fèi)群體。

    拉攏平民手段翻新

    為了拉攏家庭消費(fèi)者，商家推出了令人眼花繚亂的營(yíng)銷(xiāo)手段，試圖從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中博出位。

    高端餐飲代表湘鄂情在今年加速轉(zhuǎn)型大眾餐飲，除了并購(gòu)快餐品牌，湘鄂情在多家店面推出了家庭歡聚餐等多種優(yōu)惠活動(dòng)，價(jià)位均是原價(jià)格的3至4.7折。據(jù)湘鄂情相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，未來(lái)不久，湘鄂情的金地中心店將增設(shè)火鍋業(yè)務(wù)，以博得年輕白領(lǐng)顧客的青睞。為了留住顧客，湘鄂情定慧寺店還將部分空閑餐廳改造成足療保健室，到店消費(fèi)“親民宴”套餐的顧客將享受免費(fèi)足底按摩。

    而大閘蟹的行業(yè)混戰(zhàn)也拉開(kāi)帷幕，各種買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)令人眼花繚亂，一家定位高凈值人群家庭的食品電商大衛(wèi)之選推出大閘蟹領(lǐng)養(yǎng)活動(dòng)，讓消費(fèi)者在飼養(yǎng)的過(guò)程中學(xué)會(huì)從外觀的細(xì)節(jié)上辨認(rèn)陽(yáng)澄湖大閘蟹。而白酒電商酒仙網(wǎng)則在北京、上海等城市地鐵投放大量立柱廣告，推出掃二維碼即可獲贈(zèng)酒水活動(dòng)。

    個(gè)人消費(fèi)者變成大客戶(hù)

    市場(chǎng)在變，銷(xiāo)售人員的風(fēng)格也在轉(zhuǎn)變。一家五星級(jí)酒店銷(xiāo)售部員工小周表示，銷(xiāo)售部每個(gè)員工每年都要承擔(dān)至少幾百盒月餅的銷(xiāo)售任務(wù)。由于任務(wù)量大，只能找企業(yè)批量采購(gòu)，但今年月餅在國(guó)企一盒都推銷(xiāo)不出去，私企的采購(gòu)量也大幅下滑。為了能完成400盒月餅的銷(xiāo)售任務(wù)，小周只能不斷打電話(huà)。

    以私企老板、外企高管為代表的高端消費(fèi)人群成了各大商家追逐的對(duì)象。一名業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者表示，現(xiàn)在月餅、大閘蟹以及餐廳的銷(xiāo)售們希望拿到的是高端消費(fèi)者的聯(lián)系方式，“這些人講究生活品質(zhì)，收入不菲”。

    精明的商家也敏銳地發(fā)現(xiàn)夾縫中的商機(jī)，“城市、省會(huì)城市的機(jī)關(guān)國(guó)企不敢頂風(fēng)，而三四線(xiàn)城市則仍有一定消費(fèi)空間”。一名業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者表示，長(zhǎng)沙一家月餅企業(yè)將高端月餅放到永州等市場(chǎng)去做，意外地發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)量竟然不錯(cuò)。

    月餅商調(diào)頭爭(zhēng)奪社區(qū)超市

    對(duì)月餅經(jīng)銷(xiāo)商們來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型已經(jīng)是個(gè)老生常談的話(huà)題。而今年才實(shí)實(shí)在在地戳到了月餅商們的痛處。

    賣(mài)了十多年月餅的張蔚表示：“從年初的 空盤(pán)行動(dòng) 開(kāi)始，不少同行就已經(jīng)聞到了氣味，認(rèn)為節(jié)約行動(dòng)會(huì)蔓延到中秋。”但是，并非所有有預(yù)感的商家都采取了行動(dòng)，“主要是有僥幸心理。”

    直到禁止公款采購(gòu)月餅的禁令發(fā)布，很多經(jīng)銷(xiāo)商才意識(shí)到麻煩大了。張蔚告訴記者，禁令一出，以往的大客戶(hù)紛紛撤單，“一些以往只重視國(guó)企、機(jī)關(guān)單位關(guān)系的商戶(hù)甚至面臨無(wú)單可做的窘境，只好轉(zhuǎn)行�！�

    各路采購(gòu)商紛紛摒棄價(jià)格高、利潤(rùn)也高的精裝高檔月餅，但即使能賣(mài)出同樣的銷(xiāo)售額，獲得的利潤(rùn)卻低了不少。月餅商陳明算了這樣一筆賬：“往年，一盒高檔月餅價(jià)格在500元到1000元不等，中間商利潤(rùn)則有50元到150元；如今一盒月餅價(jià)格多在100元上下，利潤(rùn)也就10元，掙的錢(qián)打個(gè)對(duì)折都是輕的�！�